第1840章 得偿所愿

“你同意上市了？”话出口，音调还悬在半空，带著点儿小红自己都没察觉的、像是攥久了终於要拋出去的筹码般的急切。

只不过。

李乐眼皮子耷拉著，目光落在桌面上那几张被他手指无意识捻出毛边的a4纸边缘，慢悠悠地，“我没说。”

然后把屁股从桌上挪下来，走到窗边，背对著满墙地图和那几行刺眼的大字，望向窗外被梧桐枝叶切割得斑驳的光影，“我只是在阐述一个可能。一个有前提的可能。”

“前提？”

许晓红瞅著李乐下炕一样麻利的动作，以及穿上裤子不认帐的渣男表情里，敏锐的拎出这两个字。

跟著李乐摸爬滚打这么多年，在无数次被坑与继续被坑中，艰难爬升了百分之5.374的智商的她，太知道眼前这禿子的尿性了。

从王德喜那间幽暗的写字楼，到这如今摊子铺了大半个国家的长乐教育，她一路跟著，看著他怎么把一个个“可能”像捏泥人似的，左揉右搓，最后还真能给你立起来，虽说不一定个个貌若天仙，但至少能站得住，能吃上饭。

这人的话，你得掰开了，揉碎了，从字缝里往外抠真意。

当他开始用这种平铺直敘、甚至略带悲天悯人的口吻分析大势，剖析对手，展望未来时，往往不是终点，那多半……是心里那块麵团已经醒好了，就等著往案板上摔打出筋道来，至於最后烙出来的是芝麻烧饼还是镶金边的披萨，那得看他心情，更看火候。

一种属於李禿的特有的“画大饼”的起手式，漫长的、令人心焦的施法前摇。

这饼画出来之前，你得先听他掰扯清楚天时、地利、人和，市场、对手、自身，把前景描绘得既金光闪闪又危机四伏，把人心吊到半空，悬著，晃悠著，然后，他才会不紧不慢地，从不知哪个口袋里，掏出那块或真实或虚幻的饼。

小红脑子里那根“李乐语意解读”的弦，嘣地一声，自发调整了灵敏度，解码系统绝对是更新到了最新版本。

不过……许晓红心思电转。

以前这禿子对上市这事，態度可是暖昧得很，要么打哈哈，要么直接撂一句“急什么，饭要一口一口吃”，“不著急、再看看、练好內功再说”，油盐不进。

现在他肯“阐述可能”了，哪怕带著个磨人的“前提”，那也是鬆口了不是？

这说明什么？说明连这惯会以懒制动的傢伙，也开始有点儿想法了，更说明，他肚子里，多半已经有一套应对的章程，只是这章程的门槛，怕是不低。

行，那就先看看，这回他准备画个什么样的饼。

许晓红脸上那点因急切而生的红晕慢慢褪了下去，换上了一副“我就静静看你表演”的表情。

伸手，理了理刚才激动时崩开又慌忙掩好的衬衫领口，那粒英勇就义的纽扣是暂时救不回来了，只能靠气势撑住。

她清了清嗓子，眼皮往上一翻，不是翻白眼，是一种刻意调整过的、带著点促狭和“你懂我懂你”意味的弧度，连带著嗓音也掐得比平时细软了三分，尾音拖得有点黏糊，“那，李总~~~~您老人家的意思是？”

但对付这懒货，有时候就得用点非正常手段。

李乐果然被这声“娇声细语”弄得嘴角抽了抽，像吃了颗没熟透的山楂。

“嘟~~~~打住，”看了眼开著的大门，李乐咂咂嘴，“红姐，別跟这儿拋媚眼，电力留著回家对付文哥去，他超导，我绝缘。”

“哟，物理学的挺好啊。”小红抬抬屁股，坐正，一副洗耳恭听，等你扯淡的神色，“你说了半天狼来了要挖壕沟，壕沟怎么挖？围墙多高？里头种什么瓜，栽什么果？你倒是划个道道出来啊。”

“嘁。”

李乐踱到那面贴满地图的墙前，背著手，目光在那一片片代表长乐教育的红色標记上游走，像將军审视沙盘。

“新西方要上市，要圈钱，要当鯊鱼，这是它的阳谋，挡不住。咱们呢？咱们不能也跟著跳进海里，跟鯊鱼比谁游得快，谁牙口好。那不是咱的长项，也犯不著。”

“咱们得换个玩法。它玩它的资本狂飆，咱们练咱们的內家功夫。它求快，求大，求声势，咱们呢，求稳，求深，求扎实。”

许晓红没插话，只是看著他，等他的下文。

李乐手指虚虚点著那一片红色標记，“红姐，咱们长乐，从西城那个小门脸儿，吭哧吭哧干到今天，靠的是什么？”

“口碑，实打实的提分，还有……足够便宜？”许晓红顺口接道。

“对，也不全对。”李乐的手指划过几个重点城市，“口碑是结果，提分是手段，价格是策略之一。但根子上，咱们靠的是地头蛇式的精耕细作。”

“老王带领的教研团队，能把各大名校的模擬题、月考卷子吃透，能摸清那些出题老先生的脾气，能精准把握中高考和自主招生的风向。几个省那边，对高考命题组的偏好研究，怕是比省教研室还上心。”

“新西方很强，品牌响，名师多，模式可复製。但它再厉害，也是猛龙过江。他要的是规模效应，可中考、高考这玩意儿，归根结底是地方粮票。每个省，甚至每个市，考纲的细微差別，命题人的风格偏好，重点校的押题路数，那是千差万別。”

许晓红眼睛亮了亮，“对！咱们在好几个省，就是因为吃透了本地考题，续班率才那么高。家长认这个，这不是虚的品牌效应，是实打实的提分保障。”

“他们起家靠英语，对付託福雅思或许行，对付海淀的卷子、苏省的奥赛苗子、山河四省的高考工厂，不一定够用。”

“嗯，”李乐点点头，“它那套洪流能衝垮很多草台班子，但衝到咱们这些已经扎下根、摸清了本地水性的地头蛇面前，效果就得打个折扣。”

“这是地面战的硬功夫，是刺刀见红的玩意儿，不是靠打gg、请明星代言就能快速复製的。它就算有钱，想组建这么一支深諳各地地道战的教研队伍，也得花时间，摔跟头。”

许晓红若有所思，“那就是，继续深化本地化教研，把这当成咱们最深的护城河？”

“不止。”李乐走回桌前，拿起笔，在一张废纸上隨手划拉著，“教研是核心，是里子。但光有里子不够，还得有面子，有架子，有让家长和学生觉得值的方方面面。”

“第一，得有战略思维，收缩，不对，是聚焦。”他在纸上画了几个圈，“要有战略定力，別被外面跑马圈地的热闹晃花了眼。它拿著美刀，肯定要全国撒网，跑马圈地，摊子会铺得飞快。咱们不跟。”

“从明年起，新开分校，严控。把资源，钱，人，最好的老师，都给我砸到现有这些核心城市去。”

“燕京、沪海、鹏城、羊城、金陵、长安、泉城、汉昌、临安……就这几个地方，我要的不是市场份额第一，我要的是绝对主导。提到课外辅导，尤其是中高考，家长第一个想到的，必须是长乐，而且觉得选別人就是冒险。提分有效，服务周到，贵点也值。要把单城市的利润率做上去，做成咱们的现金牛，压舱石。”

“这就好比打仗，”李乐比划著名，“它新西方是远征军，气势汹汹，但补给线长，水土不服的毛病少不了。”

“咱们是守城的老兵，熟悉每一块墙砖，知道哪儿有暗道，哪儿能打埋伏。它不来攻则罢，要是攻，咱们就凭险据守，消耗它。”

“否则，咱们就把城里的地种得更加花团锦簇，粮仓满溢。等它远征疲了，咱们说不定还能出去捡点便宜。”

许晓红点点头，这个思路她赞同。长乐这些年能起来，靠的还真不是盲目扩张，而是一个城市一个城市啃下来的口碑。

“怎么主导？”她问。

李乐抱著膀子，回道，“把教学—教研—反馈这个闭环做死。”

“每个老师的课堂反馈，学生的错题本，月考成绩波动，都必须及时匯集到教研中心。教研中心像特务一样，分析这些数据，追踪各校动態，甚至……想办法和那些退休的、在任的教研员、出题人保持友好联繫。咱们要出的教辅、押题卷，要比学校自己出的，更贴近最终的考场。”

“让好老师的好经验，迅速变成教研成果，沉淀成咱们自己的专用教材、教法。这样，就算有个別金牌老师被高薪挖走，咱们的体系还在，课照样能上，质量不会垮。这才能降低对个人的依赖，提升机构的整体价值。”

“將来真走到资本市场那一步，你讲的故事就不是我们有几个名师，而是我们有一套持续產出好老师的系统和精准提分的方法论，哪个更有吸引力？更值钱？”

许晓红接茬道，“那运营上也得变。不能再一味冲规模了，得看健康度。续班率、满班率、老师的平均產出、单个学生的利润……那就.....新扩张呢？完全停止？”

“不是停止，是换策略。”李乐指著地图，“如果要开新城，別学它撒胡椒麵。挑准一个，集中优势兵力，就像古代修烽火台，或者点灯塔。资源砸下去，目標就一个：快速在这个新城市站稳前三，而且要盈利。”

“不追求数量，要標杆效应。让后来者看看，咱们长乐进一个城，就能成一个事。这叫『灯塔城市』策略，花钱少，见效未必慢，关键是，不伤元气。”

“还有，”李乐在纸上写下“效率”两个字，“从追求规模增长，转向追求健康增长。”

“以后考核各分校校长，別光盯著你招了多少新生。我要看续班率，看满班率，看生均利润，看教师人效。一个班二十个学生，你续班率做到百分之九十以上，比你开两个新班、每个班只招十个人、续班率一半，要强十倍！这说明家长认你，学生跟得住，口碑是实的。”

“另外，营销费用，给我砍。別学那些暴发户，拿著融资的钱到处砸gg。把钱省下来，投到教师培训上，投到学员服务上，比如，给每个高三学生配个专属的学情分析员，定期跟家长沟通，哪怕就是打电话嘘寒问暖。”

“每个学校给我配上升学报考辅导专业，总部这边成立个部门，专门研究全国的高考政策、学校、专业、就业、考研率，完善各种学后辅导，让家长觉得，这钱花得值，花得暖心。这叫精细化运营，苦活累活，但能活得更久。”

许晓红一边听，一边飞速地在心里盘算。砍营销费？可....但提高续班率和口碑，长远看確实能形成良性循环，降低获客成本。这需要强大的执行力，也需要各分校管理者思路的彻底转变。

刚琢磨出点儿头绪，就听李乐继续道，“人才。不光要留住人，更要绑住人。”

“核心骨干，金牌教师，高薪留住最好的老师，这不用说。还得让他们觉得，在长乐，有奔头。除了钱，还得有清晰的上升通道。”

“教研组长、学科带头人、分校副校长、校长……路径画清楚。还有，可以考虑做个模擬股权激励计划，现在虽然给不了真股份，但可以设定一个虚擬的池子，跟利润掛鉤，年年分红。”

“让他们觉得，公司好了，自己碗里才更多。別等到人家举著两倍三倍薪水来挖角时，咱们只剩感情牌可打。感情这玩意儿，在真金白银和上市期权的诱惑面前，说实话，算个屁！”

说到这里，李乐撇撇嘴，“我那师兄，上市之后，肯定也得玩股权激励这套，而且手笔不会小。但大锅饭不好吃，蛋糕做大了，怎么分是个大学问。分不好，內訌比外敌更伤筋动骨。”

“咱们相对船小，现在把分配机制弄得更公平、更透明、更有诱惑力，就是最好的防御。”

许晓红频频点头，这些思路清晰而具体，直指长乐教育目前的软肋和未来的发力点。

但她很快又想到一个问题，“可如果打价格战呢？它融了几个亿美金，烧钱补贴，用低於成本的价格抢学生，咱们跟不跟？咱们跟得起吗？”

李乐笑了，那笑容有点狡黠。

“跟？为什么要跟？他打他的价格战，我打我的价值战。他补贴一百块，我就告诉家长，我这一百块，花在了给你孩子做更精准的学情分析上，花在了聘请更有经验的老师上，花在了提供更贴心的课后服务上。他低价吸引的是对价格最敏感、也最可能追逐下一家更低价的客户。这种，当年王德喜那时候，你不就明白了？”

许晓红想起李乐当年是怎么你用低价策略把王德喜给撑死的事情，笑道，“倒也是，能被人用小恩小惠勾引走的，换谁都一样。”

“所以，而我们要牢牢抓住的，是那些愿意为效果、为服务、为確定性支付合理溢价的客户。市场很大，他吃他的快餐，我做我的私房菜，不衝突。” 李乐一耸肩，语气带著篤定。

“而且，我那位精明的师兄，会允许下面的人毫无节制地打价格战，把自己的利润表弄得一塌糊涂？”

“华尔街那帮分析师，可不是吃素的。他们要看毛利率，要看单店盈利模型。无底线的价格战，伤的是他自己的根本。他融了资，压力更大，每一分钱都得花在刀刃上，花在能带来规模效应和未来想像空间的地方。”

许晓红听得入神，先前那种被狼追著的紧迫感，渐渐被一种更清晰的、带著韧劲的筹划感取代。

她忽然问道：“那……咱们自己，要不要也看看別的赛道？有没有暂时顾不上的角落？”

李乐笑了，“嘿，红姐，你倒是想的远了啊。不过，可以琢磨。比如学科竞赛的深度培训，针对顶尖高中生的强基计划辅导，或者……嗯，科学、技术那些素养类的课程，叫steam是吧？”

“以后说不定是趋势。可以小步快跑，试试水。但不能偏离咱们的主航道太远，分散精力。”

“还有艺术生！”

“啥？”

“艺术生，你忘了曾姨送来那俩造假画的？”

李乐这才想起去年被曾老师捡来的俩“贗品”，“哦，对了，那俩咋样了，我妈也没给我说。”

许晓红撅了噘嘴，“別提了，今年高考完，这俩，一个上了央美，专业第一，但文化刚刚够线，差点就再来一年。那小子真不是学习的料。全校，仨省的高考状元给他补课，才生拉硬拽上来的。也是运气，一个选择题就是一念天地，还好，达文西保佑。”

“这和达文西有撒关係，另一个呢？”

“另一个，考上了鲁美，专业课第二，文化课不错，不过......”

“咋？”

“这狗日滴把咱们学校的一个小客服给拐跑了。”

“呃......”李乐咂咂嘴，“行吧，也算有本事。所以，你觉得艺考生文化课辅导有门儿？”

许晓红点点头，“嗯，现在艺考越来越火，都快成捷径了，那些童子功的不说，这帮子到了高二才因为文化课不行，半路出家的考什么服表播音主持的，是吧？”