第8章 德方谈判的正面交锋

一个月后，京城已是寒冬。计委大楼的一间涉外会议室里，暖气烧得正旺，气氛却冰冷得像是能结出霜来。

长条会议桌的一侧，是以钱学敏为首的中方代表团，周明局长也列席其中，神情严肃。林晓东坐在钱工的下手边，苏晴则在他身旁，准备隨时进行翻译。

桌子的另一侧，是三位西装革履的德国人。为首的是德国维尔特公司的技术总监，赫尔曼·施密特，一个五十多岁、鼻子高挺、表情傲慢的男人。他身旁是公司的商务代表和法务顾问。

“女士们，先生们，”施密特的商务代表清了清嗓子，用生硬的中文说道，“经过我们严谨的评估，针对龙脊岭隧道的特殊地质条件，我们推荐使用我公司最先进的tbm-750型硬岩掘进机，並配套全套的后勤保障、技术支持与人员培训服务。这是一个完整的、一揽子的解决方案。”

他將一份製作精美的方案书推到桌子中央。

“至於价格，我们愿意给予中国朋友最大的诚意，总报价为两亿八千万西德马克。”

两亿八千万！

这个数字像一颗炸弹，在会议室里炸响。中方几位代表的脸色瞬间变得难看起来。按照当时的匯率，这几乎相当於六亿人民幣，在80年代，这是一笔足以压垮整个东江省財政的天文数字。

钱学敏的拳头在桌下悄悄攥紧。他预料到对方会狮子大开口，但没想到会如此离谱。

“这个价格，太高了。”钱学敏沉声说道，苏晴立刻將其翻译成德语。

施密特总监闻言，傲慢地耸了耸肩，通过他的翻译回应道：“钱先生，价格是与价值对等的。维尔特的技术是世界顶尖的，我们的设备代表著安全、高效和可靠。你们要修建的是一条世界级的隧道，就必须使用世界级的工具。我想，你们也不希望因为设备问题，导致工期延误，甚至出现安全事故吧？”

他的话语中，带著一种居高临下的施捨感，仿佛中方除了接受，別无选择。

会议室里陷入了压抑的沉默。德方显然吃定了中方没有替代方案，摆出了一副“爱买不买”的姿態。

“施密特先生，”一个清朗、冷静的声音突然响起，“我能问几个技术问题吗？”

所有人的目光都集中到了林晓东身上。

施密特瞥了他一眼，看到是个年轻人，脸上露出一丝不耐烦。

苏晴正准备翻译，却见林晓东直接用一口流利的德语继续说道：“我在贵公司的方案书中看到，tbm-750型掘进机推荐使用的刀盘，是19英寸的滚刀。根据我们对龙脊岭围岩的分析，其石英含量超过40%，岩石饱和抗压强度在150兆帕左右，部分区域甚至更高。在这种地质条件下，19英寸滚刀的磨损会非常严重，换刀频率將远超你们方案中预估的数值，这会极大增加我们的运营成本和停机时间。”

话音刚落，整个会议室鸦雀无声。

苏晴惊讶地张开了嘴，她完全没想到林晓东的德语竟然如此標准流利，而且一开口就直击技术核心。

对面的施密特总监更是愣住了。他脸上的傲慢褪去，换上了一副错愕的表情。他没想到，这个看起来毫不起眼的中国年轻人，不仅会说德语，还对掘进机技术有如此深刻的理解。

“这……这是我们工程师根据通用模型计算的结果。”施密特有些结巴地回应。

“通用模型不適用於龙脊岭的特殊情况。”林晓东毫不客气地打断他，“我建议，採用尺寸更小、但布局更密集的17英寸滚刀，並使用最新的碳化钨镶齿技术。虽然单次掘进效率会略微降低，但综合考虑换刀时间和成本，整体效率反而会提高至少15%。”

他没有停顿，继续用德语进行著他的“表演”：“另外，关於你们的液压系统。方案中推荐的主泵是a11vlo系列，这確实是好產品。但你们配置了过於复杂的伺服控制单元和三级过滤系统，这在多尘、潮湿的隧道环境中，恰恰是故障率最高的环节。我们不需要这么哨的东西，我们需要的是稳定和皮实。日本小松的同类设备，虽然液压系统参数没你们漂亮，但他们的故障率只有你们的三分之一。”