第111章 万家

“我们的核心，就是要告诉他们，跟我们合作，能增加收入，而且不麻烦，或者麻烦我们能帮他们解决。”

他顿了顿，开始逐条拆解应对策略：

“第一，关於菜品口感，不要空口保证。

我们要这样说：『老板，您的菜好吃，大家都知道。但我们主要送的是三公里內的订单，骑自行车十分钟就到。

我们会用定製的保温包，保证送到跟刚出锅差不多。

而且，现在很多学生、附近写字楼的员工，想尝尝您的手艺，但可能因为天气不好、工作忙、或者单纯懒得出门就放弃了。

我们就是帮您把这部分本来已经失去的客人，给您拉回来。』这叫创造增量市场。”

“第二，关於操作麻烦和不懂电脑。

『操作非常简单，我们给您配的这个设备，来订单了会『叮』一声响，屏幕显示客人点了什么、送到哪。

您就跟看店里伙计递过来的单子一样，照做就行。打包盒我们可以提供优惠採购渠道。

前期我们的队员甚至可以轮流驻店一两天，帮您熟悉流程，直到您上手为止。』这叫贴身服务，降低门槛。”

“第三，关於抽成。这是最关键的。

『老板，我们不是从您现有的收入里分钱。我们帮您卖出去的每一份，都是额外多赚的。

假设您一天通过我们多接20单，每单平均30块，抽成按15%算，您一天就多赚90块，一个月就是近三千块纯利润。

这相当於您多开了一个无形的窗口，不占您地方，不添您人手，却能源源不断带来新客人。

这笔帐，您算算是不是划算？』

要把抽成形象地比喻成『开拓市场的佣金』，而不是『分走利润』。”

“第四，关於责任和投诉。

『我们有明確的流程。送餐超时，是我们配送团队的责任，我们会补偿客人优惠券，不影响您。

如果確实是菜品质量问题，我们会协助沟通，但最终解释权在您。

我们有统一的客服电话处理这些问题，不会让麻烦找到您头上。』这叫风险承担，消除后顾之忧。”

陈平安一条条讲下来，结合后世的经验和话术，深入浅出，听得地推团队成员眼睛越来越亮，连周嵐都频频点头，拿起笔认真记录。

“最后，也是杀手鐧。”陈平安放下笔，看著大家，

“我们可以提出免费试用期。

比如，第一个月，我们零抽成，所有通过平台產生的订单，收入全部归店家。

我们只收个基本的配送费。让他们零风险体验一下订单增长的效果。

一个月后，看到实实在在增加了收入，再谈正式合作。

人有的时候，需要亲眼看到好处。”

吴晓光猛地一拍大腿：

“对啊！免费试用！这个好！很多老板就是不见兔子不撒鹰，让他们先看到『兔子』，后面就好谈了！”

“没错。”陈平安微笑，

“另外，晓光，你是本地人，要充分利用这一点。

打听一下目標店家的经营情况，比如哪家店最近生意好像有点下滑，哪家店老板有扩张的想法但苦於店面限制……

针对性地去谈，成功率更高。”

培训结束后，地推团队如同被打通了任督二脉，重新燃起了斗志。

陈平安为了给他们鼓劲，也为了亲自验证这套话术的效果，决定第二天亲自带队，去攻几家之前啃不下来的“硬骨头”。

他选择了三家有代表性的店：

一家生意一直不错但对新鲜事物谨慎的川菜馆，一家因为位置稍偏客流不稳的东北水饺店，还有一家老板是顽固老手艺人的本帮菜馆。

在川菜馆，陈平安重点阐述了“为店里忙碌时段分流、接待更多不想排队的客人”以及“將品牌辐射到周边写字楼”的概念，並强调了免费试用期。

在东北水饺店，他著重讲了“位置偏不怕，我们用配送把您的饺子主动送到顾客嘴边”，並分析了学生和年轻白领对水饺这类快餐的需求。

在本帮菜馆，面对老师傅对菜品品质的执念，陈平安没有过多强调效率，而是表达了“希望让更多年轻人，哪怕暂时不能来店里，也能领略到您这正宗手艺”的尊重。

並详细解释了保温措施和短距离配送的时效保证。

结果，三家店老板在听完陈平安条理清晰、直击痛点的阐述，

尤其是“免费试用一个月”的诱惑下，態度都从最初的怀疑、抗拒，转变为將信將疑的考虑。

最终，川菜馆和东北水饺店当场拍板同意试试，本帮菜馆老板也表示可以“先看看效果”，愿意安装设备。

陈平安亲自出马，连下两城，动摇一城，极大地鼓舞了地推团队的信心。

他们开始灵活运用陈平安传授的话术和策略，结合各自的沟通风格，再次投入到“扫街”战斗中。

一周后，吴晓光兴冲冲地拿著最新的合作协议清单找到陈平安和周嵐。

“平安，嵐姐！成功了！我们谈下的商家数量突破六十家了！覆盖了学校周边主要餐饮类型的超过百分之五十！而且很多商家也有意向了！”

周嵐看著清单，脸上露出了欣慰的笑容。

陈平安也鬆了口气，拍了拍吴晓光的肩膀：

“干得漂亮，光哥！地推这头一炮，算是打响了。”

商家端的初步突破，意味著“万家”外卖项目，真正具备了启动运营的基础。

一个连接校园、周边社区与餐饮商家的桥樑，已经初步搭建起来。

接下来，就是迎接第一波真实订单的考验，以及组建和磨合配送团队了。

陈平安知道，更具体、更复杂的挑战，还在后面。

但他看著孵化间里忙碌而充满希望的团队，心中充满了迎接挑战的底气与期待。