第154章 幕后投资人助饿了么飞升(7k)

“没错。”耿直问，“但那距离现在已过去半个月了，陌陌dau依然有60万，你觉得还是因为热度吗？”

康佳沉默。

“如果真的只靠营销，那饿了么也可以去找什么华与华，去找其他的什么营销公司，花个几十万做一波营销，是不是业绩就能蹭蹭上涨？”

“就算靠营销真的能火起来，但火过之后呢？留存还能不能依然保持很高？”

耿直连著两个问题，让张旭昊几人沉思起来。

十多秒后，张旭昊开口：“营销做得好，能带来泼天的流量，但流量要想承接住，想要持续，必须靠优秀的產品体验，靠口碑。”

耿直点头。

“啊！又是口碑！”汪源恍然大悟，“这不是跟耿老板当时做[交大红娘]成功时的逻辑一样么？？”

他仔细回忆著，耿老板一开始做[交大红娘]成功时，就在强调[造势]、[极致体验]、

[顛覆]、[口碑]几个词。

“对，万变不离其宗，商业的底层逻辑並没有变。”耿直笑著道。

他没再多言，继续留给几人消化的时间，包间再次安静下来。

又是良久。

张旭昊开口：“逻辑我懂。陌陌的口碑好，一是因为耿老板的人设打造得好，二是陌陌app本身的產品体验也棒，所以才有这么多用户留存下来。”

“可对应到饿了么上面，好口碑意味著————”张旭昊边说边思考，但还没完全理清楚答案。

耿直看了看已经凉了的鸡公煲，决定直接说答案：“好口碑意味著消费者夸饿了么好，商家也夸饿了么好。”

“怎样他们才会夸？解决他们的痛点，把產品做到极致，让他们爽，他们就会夸。”

“消费者的痛点是什么，或者怎样才会爽？饿了么上有他们喜欢点的店铺，而且能很快送达他们手上，他们就爽了。”

“前者，跟你们的地推能力强相关。后者，取决於商家的配送效率。”

“商家的核心痛点是什么？佣金高、送餐效率低、手工记录或核对线上订单复杂、订单无法列印————”

“佣金高，跟饿了么的商业模式有关。送餐效率低，跟商家的能力及配送意愿有关。

手工记录/核对线上订单、订单无法列印，和饿了么的赋能工具没做好有关。”

“而佣金高导致了商家飞单、跳单，还导致了商家会流失到竞爭对手那边，导致部分商家配送意愿或配送效率低。商家的这些行为，直接影响到了消费者的体验，这是个负循环。”

耿直一连说了两分钟，最后问张旭昊、康佳几人：“我说的对吧？”

“对。”张旭昊等人点头赞同。

耿直点点头，继续道：“以上所有问题的根源，本质上是同一个问题：饿了么和商家的利益，是明显对立的。”

张旭昊四人沉默，吕思峰也皱眉。

“耿老板，我不懂。”汪源连忙质疑道，“平台与商家，利益本来就是对立的呀！我们少抽佣，他们就多赚，我们多抽佣，他们就少赚呀！”

“为什么不能是双贏呢？”耿直发出灵魂拷问。

眾人再沉默。

“耿老板，愿闻其详。”张旭昊道。

“耗子，我问你，”耿直指著面前的鸡公煲道，“这份鸡公煲38元，老板在饿了么上卖出一份，净利润大概多少钱？”

听耿直这么一问，张旭昊明显一愣，他没有了解过，摇头表示不知。

耿直又转头看向康佳、汪源、张清华，三人也跟著摇头。

幕后股东耿直见状，內心轻嘆一口气：对业务的了解还是不够啊！

耿直开始伸开手指，面上不动声色地跟他们拆解：“直接成本，也就是原材料成本，包括鸡肉、配菜、调料、米饭，成本大概能有个10

块钱吧？”

“那毛利=38—10元，大概28元左右，毛利率大概73%。”

“间接成本，包括房租分摊、厨师/服务员/帮工的人工成本、水电燃气分摊，还有打包盒、税收、卫生费等等，这个我不好估。”

耿直看了看店铺，心算了一会儿，才开口道：“但感觉能有个小二十块吧。”

“所以，原本净利润是8块，再扣除8%的佣金————3块钱，净利润只剩下5块钱了？”吕思峰隨即接话。

耿直刚要开口，此时，在身后站了许久的店老板主动开口了：“小伙子算得挺好的。”

他本来是来给六人送百威啤酒的，听到耿直在算帐，没有吭声，只是静静地听著。

张旭昊见老板过来，看店里也不忙，连忙拉过来一个椅子，开始请教老板细帐。

“————现在鸡肉贵了，年后房租也涨价了，实际上不算饿了么佣金，我们只赚7块左右。”

“我们辛辛苦苦炒一锅，本来还能赚7块，他们直接抽掉3块钱，我们只剩4块钱啊！

“”

“一个月我们能卖400单左右，给饿了么就要交1200块，我们自己接单、自己送餐，饿了么只提供一个什么网站，就分我们这么多钱！凭啥？？”

“所以说，饿了么的老板真的黑心啊！”老板紧跟著又补了一句。

张旭昊：

张旭昊、康佳、汪源、张清华四人的脸上，突觉一阵火辣辣的烫。

待老板走后，耿直才又开口：“看到没，你们饿了么觉得亏，餐厅老板也觉得他们亏。”

房间再安静下来。

张旭昊额头上沁出细汗：“那我们怎么办？不抽佣，我们怎么赚钱？”

“师弟，你是不是有解决方案了？快告诉他们吧，看把他们急得。”旁边的吕思峰拿胳膊肘轻轻捣了一下耿直。

他自己也想快点知道答案。

“换一种方式赚。”耿直说，“从[分老板的钱]，变成[帮老板多赚钱，然后老板付你服务费]。你们採用年费模式，跟国外的saas模式比较像。”

“年费模式？”张旭昊皱眉，其他人也没明白。

“抽佣模式下，老板每卖出一单，你就抽人家10%。人家觉得你在吃人家的增量，肯定有牴触情绪，而且接单的积极性可能没那么高，尤其是对客单价低的餐馆来说更是如此。”

耿直拿餐巾纸擦了下嘴，继续道：“但如果是年费模式呢？老板交固定费用，边际成本是递减的，他们每多卖一单，多赚的全是自己的。他们非但不会飞单、跳单，还会反过来求著你，让你给他多带订单。”

张旭昊和康佳闻言，陷入沉思。

“这样，一旦商家付了年费，对咱们饿了么的粘性就更强了，也不会轻易跑竞爭对手那边去！”康佳反应过来，“甚至，我们可以直接把对手打趴下！”

耿直给康佳竖了个大拇指，继续解释起来：“对，这样就不需要你们每周去上门一个个催收，而是一开始就把年费收了，坏帐没了，有了预收款，现金流也一下子充足了。”

“而且，这就催生出来一个新的盈利模式，跟陶宝一样的模式。餐厅越来越多，大家肯定都想抢首页的推荐位、抢靠前位置，那饿了么就可以收营销服务费。”

“再辅以吕师兄刚说的评价体系，给商家打分，商家送餐的动力就更足了，消费者体验也就上去了。”

张旭昊思考了一会儿，眼睛越来越亮，激动地差点儿要站起来：“耿老板，你太牛了！！“

说著，他直接给自己倒满一杯啤酒，又给康佳、汪源、张清华倒满，一起敬了耿直一个。

待啤酒下肚，康佳才又开口：“耿老板，那年费，该定多少合適呢？”

耿直摇头：“一刀切很难，可能要根据不同的城市、餐厅的不同体量等等，做商家分层，或者阶梯定价，或者季费模式。这个问题很难回答，要你们详细测算。”

“嗯，我懂了！”康佳点头道。

“年费/季费模式，你们需要不断叠代餐厅管理系统，通过技术创新为商家赋能，解决掉商家的各种痛点问题，饿了么口碑就自然而然来了。”耿直再补充。

张旭昊、康佳、汪源纷纷点头，张清华却又提出一个疑问：“现在主要解决的是商家端的问题，商家是爽了。但如果有些商家高峰期就是没人力送餐，依旧导致送餐时间过长，用尸体验不佳，该咋办？”

“这正是我刚要说的。”耿直再给张清华点了个赞，“可以上线一个[超时赔付]功能，平台定规则，配送超时，给用户赔偿。[超时赔付]就是让用户记住你们的方式，就是口碑。”

房间再陷入长久的沉默与沉思。

耿直给几人带来的震撼太多太多了。

良久，张清华看向张旭昊：“昊哥，咱们该给我耿师弟一些顾问费吧？否则是不是太没良心了啊？”

张旭昊闻言，一脸认真地点点头：“耿老板，我们给————”

“耗子，都是朋友，见外见外了！”耿直摆摆手，“说不定未来，咱们还有合作机会呢，到时別拒绝我就行嘍！”

“有需要用到我们饿了么的，一定全力支持耿老板！”

聊完痛点问题，六个人再聊的话题就轻鬆了起来。

“耿老板，我看最近团购模式挺火的，好几家团购公司也融了大钱，你说饿了么如果也做团购，会不会————”康佳隨口道。

不待康佳说完，作为幕后股东的耿直立马义正言辞地打断：“千万別！趁早死了这条心吧！”

康佳：“？？”

康佳：“耿老板，我就是开玩笑，隨口畅想一下，你別激动哈。”

“想都不要想！碰都不要碰！这模式是个无底洞，你们一定要专注於眼前的外卖业务！什么都做，只会死得很快！”

耿直声音突然提高了七八度，康佳、张旭昊很是惊讶，只得连连点头，表示坚决不碰团购。

耿直这才稍稍放下心来，心想得赶紧跟李冬平说一下，让李冬平做好监督工作。

他深知，饿了么此时掺和进团购赛道，未来要么大额融资烧钱，要么直接死掉。就算大额烧钱，甚至最后侥倖活了下来，那北极资本的股份也会被大量稀释。

这不符合自己的战略。

六人吃完饭，张旭昊四人立马回公司召集高管们开会，研討耿直刚才提的几个方案。

耿直和吕思峰则一起回学校方向，吕思峰去跟齐楚秦做匯报，耿直则要去跟王凯匯合，商討红掌工作室接下来的新游戏方案。

临別前，吕思峰试探问道：“师弟，康佳刚才说，饿了么未来可以藉助lbs技术，做送餐导航，我觉得主意还不错，你觉得呢？”

“我也觉得还挺好，但这个需要地图商提供服务，高德、百度现在都还做不了。

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耿直意味深长地看著吕思峰，再次开口：“吕师兄，你说，咱老板的公司有资质，有没有可能做一个toc的地图服务商？”