第118章 双星並进，开拓新域

东南大学九龙湖校区的业务，在经过一个多月的迅猛增长和精细化运营后，逐渐进入了一个平稳期。

日均订单稳定在两千单上下，用户和商家数量的增长曲线也变得平缓。

陈平安和周嵐都清楚，校园市场的容量是有限的，想要突破增长瓶颈，必须走出去。

摊开金陵城的高校地图，距离东大九龙湖校区最近、学生规模可观、周边商业配套成熟的，无疑是紧邻的两颗明珠——

南京航空航天大学（江寧校区）与河海大学（江寧校区）。

“我们的下一个目標，不是单一校区，而是这个『南航-河海』商圈。”

陈平安用马克笔將两个紧邻的校区圈在一起，並在旁边重点標出了托乐嘉美食城和胜太路沿线的商业区。

“这两所高校学生总数超过四万，且校区距离极近，生活圈高度重合。更重要的是，”

他的笔尖指向河海大学周边区域，

“这里聚集了多家大型电子厂，產业工人数量庞大，他们对便捷、实惠的餐饮配送有著巨大的潜在需求。”

周嵐眼中闪过锐利的光芒，接口道：

“这意味著我们的用户群体將从单一的学生，拓展至更具消费能力和不同作息时间的工人群体。

市场容量和订单结构都会更加健康。

我建议，將南航与河海作为同一个大区进行开拓，资源共享，特別是商家和配送网络完全可以打通。”

“英雄所见略同。”陈平安讚许道，

“模式复製，但策略要微调。

学生市场，主打便捷和优惠；

工人市场，我们要突出实惠、分量足、送达准。”

我建议，我们两人先去南航和河海的学生处拜会，搞定官方支持和骑手招募的通道。

晓光的地推团队同步启动，主攻托乐嘉美食城和胜太路沿线以及太平菜市场周边的商家谈判。”

“同意。”陈平安看向吴晓光，

“晓光，这次谈判，我教你个方法——

天使与魔鬼法则。”

吴晓光好奇地凑过来：“天使魔鬼？啥意思？”

陈平安解释道：

“面对商家，尤其是那些对线上外卖持观望態度的，他们內心通常有两个声音。

一个是『天使』，告诉他：这是个新渠道，能带来新客人，增加收入，是趋势。

另一个是『魔鬼』，在他耳边说：太麻烦，要学用手机电脑，万一没人点怎么办？抽成是不是太高了？菜品送坏了算谁的？”

他顿了顿，看著若有所思的吴晓光：

“你的任务，不是去说服那个『魔鬼』，而是去唤醒並壮大那个『天使』。

同时，用我们的方案，提前堵住『魔鬼』可能提出的所有问题。”

他具体指导道：

“进门不要直接谈抽成、谈合作。

先夸他的店，夸他的菜，让他放鬆，让他觉得你懂他。（这是唤醒天使：你看，有人欣赏我的手艺，觉得能吸引客人。）

然后，展示我们东大的成功案例数据，用实实在在的订单量和用户好评，告诉他这不是空谈，是已经被验证的成功模式。（这是给天使提供证据：看，別人已经靠这个赚到钱了。）

当他表现出兴趣（天使占据上风），『魔鬼』就会开始捣乱，提出各种担忧。

这时，你要立刻、主动地拋出我们的解决方案：

『担心操作麻烦？

我们有一键接单的自动印表机，比看简讯还简单！』（堵住麻烦的嘴）

『担心没人点？

我们有新用户大额红包和首单立减，直接帮您拉客！』（堵住没客源的嘴）

『担心抽成？

第一个月免费试用，零成本体验效果！』（堵住成本的嘴）

『担心配送问题？

我们有自己的专业骑手团队，超时我们赔！』（堵住质量和风险的嘴）”

吴晓光听得眼睛发亮，猛地一拍手：

“我明白了！

就是顺著商家心里那个『想赚钱』的念头往下说，同时把他所有可能拒绝的理由，在他开口前就给他堵回去！

让他觉得，不试试都对不起自己！”

“没错！”陈平安讚许地点头，

“记住，自信、专业、带著成功的案例去谈。

我们不是去求他们，而是去给他们提供一个赚钱的新机会。”

陈平安看向跃跃欲试的吴晓光：

“晓光，这次地推谈判，面对更复杂的商家群体，你除了用好『天使魔鬼法则』，还要增加一个『价值锚点』。”

“价值锚点？”吴晓光求知若渴。

“对。

比如，对一家快餐店，你不要光说能给他带来新订单。

你要帮他算帐：『老板，您看，一个工人午餐预算大概15块。

您店里同价位的套餐，通过我们平台，用上红包和满减，顾客可能12块就能吃到，感觉占了大便宜，下单意愿就强。

但对我们来说，补贴后您的实际到手价可能只比堂食少一点点，却多卖了很多份，总体利润是增加的。』

这就是帮商家理解我们平台如何帮他提升成交转化率和总体营收，而不仅仅是多一个渠道。”

吴晓光恍然大悟：

“明白了！

就是让他们看到，跟我们合作不是简单的分钱，而是能一起把蛋糕做大！”

行动开始。

第一站：拜访南航学生处。

陈平安和周嵐带著精心准备的“万家”项目计划书、东大运营的成功数据报告（特別是为贫困生提供兼职岗位的社会效益部分），以及一份措辞诚恳的合作申请，走进了南航学生处办公室。

接待他们的是一位姓刘的副处长，態度起初带著程式化的谨慎。

“外卖平台？我们学校目前还没有先例……”刘处长翻阅著计划书，不置可否。

陈平安不卑不亢，从容陈述：

“刘处长，我们理解学校的顾虑。

但『万家』不仅仅是一个商业项目。

在东大的实践中，我们首先解决了学生『吃饭难』、『吃饭贵』的问题，尤其是在恶劣天气或学业繁忙时。

其次，也是更重要的一点，”他指向数据报告，